Pour réussir dans votre entreprise, vous devez avoir une compréhension claire de ce dont vos clients ont besoin. Cependant, tous vos clients ne sont pas identiques. Ils peuvent différer par l'âge ou le sexe ou avoir des valeurs et des intérêts très différents. Ils peuvent même utiliser vos produits pour répondre à différentes exigences. Pour attirer efficacement vos clients, segmentez votre marché cible afin de personnaliser la façon dont vous interagissez avec eux.
Segmentation démographique
Le moyen le plus courant d'identifier un marché de consommation est la segmentation démographique, qui fait référence aux critères que la plupart des entreprises utilisent pour comprendre en quoi les groupes de leur marché cible sont différents les uns des autres. Selon NetMBA, les critères de segmentation démographique comprennent :
- Genre
- Âge
- Situation familiale
- Orientation sexuelle
- Occupation
- Revenu
- Éducation
- Religion
- Ethnicité
- Nationalité
Il est essentiel de segmenter votre marché cible par démographie, car ces critères affectent leurs besoins individuels. Par exemple, un homme au début de la trentaine a des préférences différentes de celles d'une femme à la fin de la soixantaine. Si votre entreprise vend des chaussures, vous ne pouvez pas attirer les deux segments démographiques de la même manière. Le jeune homme peut être intéressé par des chaussures de sport de marque, tandis que la femme plus âgée peut vouloir des sandales confortables avec soutien de la voûte plantaire. Le marketing que vous utilisez pour atteindre les deux segments démographiques doit prendre en compte leurs exigences.
Dans certains cas, des personnes de différents groupes démographiques peuvent avoir les mêmes besoins, c'est pourquoi il est essentiel de comprendre votre consommateur à un niveau granulaire. Par exemple, les clients d'une boulangerie peuvent différer par la religion, la nationalité, l'éducation et la profession, mais ils peuvent tous désirer les mêmes produits de boulangerie et réagir de la même manière à la commercialisation.
Segmentation géographique
Une autre façon de segmenter le marché de la consommation est géographiquement. Parfois, cela est considéré comme une sous-catégorie de segmentation démographique. De nombreuses entreprises et spécialistes du marketing considèrent cette catégorie comme majeure car les critères géographiques des clients peuvent avoir une incidence significative sur leurs besoins en tant que consommateurs. Les éléments de segmentation géographique comprennent:
- Région ou zone, telle que pays, état, province, comté, ville ou ville
- Taille, telle que la population ou la densité de population
- Le climat, comme les conditions météorologiques
Les consommateurs de différentes zones géographiques ont des besoins variés. Un détaillant en ligne qui vend des maillots de bain à des clients aux États-Unis et au Canada peut avoir besoin de varier le marketing pour les consommateurs qui vivent dans des climats plus froids. De nombreuses régions du Canada et du nord des États-Unis ont une saison de plage qui ne dure que quelques mois. En conséquence, le détaillant doit concentrer ses efforts promotionnels pendant cette période dans ces régions, tandis que dans le sud des États-Unis, il peut organiser des promotions toute l'année.
De même, un dépanneur qui opère dans une zone rurale avec une population clairsemée utilise des tactiques de marketing et de vente différentes de celles d'un dépanneur situé dans une rue métropolitaine achalandée à forte densité de population. Dans ces exemples de segments de marché, les entreprises doivent comprendre comment les critères de segmentation géographique affectent les besoins de leurs consommateurs.
Segmentation psychographique
Alors que la segmentation démographique et géographique prend en compte de nombreux critères tangibles, la segmentation psychographique concerne la façon dont les consommateurs vivent leur vie. Certaines de ces qualités sont intangibles et difficiles à rechercher. Réalisez des sondages auprès des clients pour en savoir plus sur leurs attributs psychographiques, notamment:
- Valeurs, telles que ce qu'ils croient être important pour eux, y compris la famille, la communauté, l'argent ou la réussite
- Attitudes et opinions, comme ce qu'ils pensent d'un parti politique ou d'un problème social clé
- Intérêts, tels que les types de films qu'ils regardent ou leurs passe-temps
- Activités, par exemple, jouer un sport ou un instrument ou profiter d'une cuisine un type de cuisine particulier
Les qualités psychographiques d’un consommateur affectent les produits et services qu’il achète. Par exemple, les consommateurs qui attachent une grande importance à la durabilité environnementale peuvent rechercher des produits fabriqués à partir de matériaux recyclés. Ils peuvent choisir d'acheter uniquement à des entreprises ayant un programme formel de réduction de leur empreinte carbone. Certains consommateurs soutiennent uniquement les entreprises qui correspondent à leurs convictions politiques ou sociales.
Pour les autres consommateurs, leurs intérêts et leurs activités déterminent les types de produits et de services qu'ils achètent. Par exemple, un joueur de basket passionné peut vouloir acheter des chaussures et des maillots de basket-ball, tandis qu'un musicien peut être intéressé par des instruments spécifiques. En comprenant les valeurs, les attitudes, les intérêts et les activités d'un segment, les entreprises peuvent leur commercialiser les bons produits de la bonne manière.
Segmentation comportementale
Alors que les traits démographiques, géographiques et psychographiques incluent des qualités spécifiques concernant vos clients et leurs besoins, la segmentation comportementale concerne ce que vos clients ressentent à propos de vos produits. Selon NetMBA, c'est un bon point de départ pour la segmentation du marché car il est directement lié à votre entreprise.
La segmentation comportementale comprend:
- Avantages que vos consommateurs recherchent dans le produit
- S'ils ont déjà acheté le produit
- À quelle fréquence ils ont besoin du produit ou à quelle fréquence ils utilisent le produit
- À quel point ils sont prêts à acheter le produit dès maintenant
- S'ils se sentent fidèles à votre marque
- Lorsqu'ils achètent le produit, par exemple en vacances ou pour des étapes spécifiques
La façon dont vous commercialisez auprès d'un client fidèle est différente de la façon dont vous commercialisez auprès de quelqu'un qui ne connaît rien de votre entreprise. Utilisez la segmentation comportementale pour comprendre ce dont vos consommateurs ont besoin et ce qu'ils pensent de votre entreprise. Si vous approchez des clients fidèles avec des informations de base sur vos produits, ils peuvent se sentir insultés que vous pensez qu'ils ne le savent pas déjà. De même, si vous ne commencez pas par parler des avantages de votre produit à un nouveau prospect, il ne saura pas ce qui rend votre solution meilleure que celle d'un concurrent.
Créer des segments de marché de consommation efficaces
Il existe d'innombrables façons de segmenter vos marchés de consommation, alors comment savoir quels segments utiliser? Segmenter votre marché cible de manière inefficace peut signifier que votre message marketing ne résonne pas auprès de votre public. Qualtrics suggère de faire une analyse de segment de marché pour voir si vous avez les bons critères. Tenez compte de ces cinq éléments lors de la segmentation de votre marché:
- Votre segment est-il mesurable: vous devez être en mesure de déterminer combien votre segment de marché de consommateurs dépensera pour vos produits et quand ils achèteront. Si c'est quelque chose que vous ne pouvez pas estimer, il ne sera pas facile d'élaborer des plans de vente et de marketing.
- Votre segment est-il accessible: les segments du marché grand public que vous ciblez doivent être faciles à atteindre pour votre entreprise. Par exemple, si vous avez un segment de marché potentiel qui n'utilise pas la technologie mais que tout le marketing de votre entreprise se fait actuellement en ligne, ce n'est peut-être pas le meilleur segment à cibler.
- Votre segment est-il substantiel? Votre segment de marché doit être d'une taille suffisante pour que votre entreprise puisse y répondre. S'il est trop petit, vous ne verrez pas le type de retour dont vous avez besoin.
- Votre segment a-t-il des besoins uniques? Si votre segment de marché a les mêmes exigences qu'un autre segment de marché, vous n'avez pas besoin de les séparer. Ils doivent être suffisamment diversifiés pour nécessiter un marketing personnalisé.
- Votre segment est-il durable : si votre segment de marché de consommation est volatil et change fréquemment, vous ne pourrez peut-être pas répondre à leurs besoins.
Utiliser la segmentation du marché pour de meilleurs résultats
Lorsque vous avez développé des segments du marché de consommation que vous souhaitez cibler, vous devez mettre vos plans en action. Single Grain recommande de créer des personas d'acheteur et de s'assurer que vos équipes marketing et commerciales les connaissent. Développez une messagerie personnalisée pour chaque personnage qui prend en compte leurs points faibles et leurs défis et inclut leurs besoins. Dans la mesure du possible, utilisez la personnalisation pour montrer à vos consommateurs que vous les comprenez et que vous pouvez les aider à résoudre leurs problèmes.
