Les consommateurs forment un groupe tribal, et les groupes auxquels ils choisissent d’appartenir sont importants pour la façon dont ces consommateurs se perçoivent et vivent leur vie. De la même manière qu'ils choisissent des amis partageant les mêmes idées, les consommateurs achètent également des marques qui, selon eux, représentent les normes auxquelles ils se rapportent. Il s'agit d'un élément clé du marketing de groupe de référence. Associer de manière convaincante votre produit ou service à un groupe que votre marché cible admire est la façon dont vous pouvez utiliser l'influence du groupe pour augmenter les ventes de votre marque.
Groupes de référence de la confiance des consommateurs
Les consommateurs sont influencés par différents types de groupes de référence dont ils pensent faire partie ou qu'ils aspirent à faire partie. L'influence du groupe va dans les deux sens ; Parfois, les consommateurs évitent les marques qui, selon eux, les placeraient dans un groupe dans lequel ils ne veulent pas être inclus. Les gens achètent des choses pour aider à former et à exprimer leur image de soi et leurs liens avec des personnes partageant les mêmes idées. Beaucoup de choses qu'une personne achète, en particulier des articles voyants tels que des vêtements, des accessoires, des véhicules, des restaurants ou des adhésions à un club, symbolisent ce qu'elle pense être acceptable pour un certain groupe de référence tel que sa famille, son cercle social, son lieu de travail, sa communauté ou sa culture.
Un acheteur individuel peut effectuer des achats qui s'adressent à différents types de groupes de référence. Par exemple, un consommateur qui souhaite paraître écologique peut acheter une Toyota Prius. Ce même consommateur peut également se sentir connecté à la communauté des joueurs de Nintendo et choisir d'acheter des consoles Nintendo plutôt que des produits Sony ou Microsoft. L'influence du groupe vient de plusieurs directions et dans la plupart des cas, différents types de groupes de référence ne s'opposent pas dans l'esprit de l'acheteur car les produits qui les désignent sont dans des catégories complètement séparées.
L'éducation de marque fait des acheteurs à vie
Les enfants influencent les achats de leurs parents et le marketing de groupe de référence peut être très efficace auprès des enfants et des adolescents. Les spécialistes du marketing dirigent leurs messages vers les enfants via la télévision, les applications et Internet pour établir une familiarité précoce avec la marque et inspirer les ventes directes. Alors que les parents peuvent se référer à d'autres parents et groupes pour la décision finale sur les achats du ménage, les adolescents et les enfants sont généralement les moteurs des décisions d'achat de leurs parents.
Les consommateurs achètent le statut de pairs
Les consommateurs riches influencent les consommateurs non riches. Certaines marques font croire aux consommateurs de luxe qu'elles font partie d'un club d'élite. L'astuce pour les spécialistes du marketing de produits et services de luxe haut de gamme est de faire appel aux consommateurs les plus riches qui veulent se sentir distingués des non-riches tout en faisant appel à un public plus large de consommateurs qui souhaitent imiter les riches, selon recherche sur le comportement des consommateurs. Par exemple, un horloger haut de gamme peut lancer une montre de luxe en édition limitée pour ses consommateurs ciblés, suivie d'une version plus abordable du produit, sous le même nom de marque, pour un marché plus large.
Affiliations de cause et achats
Les mouvements dans la société peuvent influencer le comportement des consommateurs. Les reportages médiatiques associés à une marque peuvent alimenter l'activisme des consommateurs pour ou contre elle, faisant des médias sociaux un atout important pour toute marque s'engageant dans le marketing de groupe de référence. Par exemple, une injustice impliquant un fabricant qui est médiatisée peut inciter un consommateur à se joindre au boycott de la marque du fabricant. À l'inverse, l'association d'une entreprise à une cause caritative ou à un acte héroïque peut obliger le consommateur à acheter la marque de l'entreprise juste pour montrer son soutien. Les gens préfèrent les marques qui correspondent à ce en quoi ils croient et à ce qu'ils pensent que les croyants partageant les mêmes idées acceptent.
