En tant que propriétaire d'une petite entreprise, une clé pour commercialiser vos produits est de vous mettre à la place de vos clients et de percevoir l'achat de vos produits de leur point de vue. Comprendre ainsi les processus de réflexion et les méthodes de prise de décision de vos clients peut vous aider à mieux commercialiser vos produits et à fidéliser davantage vos clients. C'est particulièrement le cas si vous êtes un fabricant ou un vendeur de produits haut de gamme qui peuvent nécessiter une prise de décision approfondie avant l'achat.
Définition
La « prise de décision étendue » est un terme utilisé dans le marketing pour décrire une décision très complexe du consommateur concernant l'achat ou non d'un produit. Les décisions très complexes tournent généralement autour d'achats qui peuvent être coûteux et inhabituels pour un consommateur. Pour cette raison, les entreprises doivent fournir au client autant d'informations que possible sur ce type de produit afin de mener à bien la vente. Ces informations peuvent inclure les conséquences positives de l'achat du produit, pourquoi il est meilleur que celui de la concurrence et quelles sont ses caractéristiques importantes.
Démographique
La prise de décision approfondie peut varier selon le niveau démographique et le niveau de revenu. Par exemple, les clients appartenant aux tranches de revenus de la classe inférieure ou moyenne peuvent avoir recours à une prise de décision approfondie, même lors de l'achat d'articles non discrétionnaires, afin d'allonger au maximum les ressources financières. Les clients ayant un revenu disponible plus élevé, en revanche, ne peuvent réserver une prise de décision approfondie que pour des choses telles que des vacances exotiques ou des produits de luxe.
Exemples
Les produits qui impliquent une prise de décision approfondie ne sont généralement pas familiers aux clients, chers et rarement achetés. Ces produits peuvent inclure des automobiles, des biens immobiliers et des appareils électroniques tels que des téléviseurs à écran plasma ou des consoles de jeu coûteuses. Les consommateurs peuvent considérer les achats coûteux comme plus « risqués », entraînant une plus grande implication dans la décision d'achat. L'implication du client peut inclure de passer de nombreuses heures à rechercher le produit, à lire des critiques et à demander à des amis ou des membres de la famille des recommandations personnelles. Les achats à faible implication, par contre, nécessitent peu de prise de décision et peuvent inclure des bonbons, des boissons, des vêtements bon marché et des produits d'hygiène tels que du savon ou des brosses à dents.
Après la décision
À la suite de la prise de décision approfondie et de l'achat d'un produit par un client, l'étape d'évaluation post-achat s'installe alors. Cette étape, parfois appelée "remords de l'acheteur", se produit lorsqu'un client commence à considérer qu'il a peut-être opté pour le mauvais produit, en raison de son coût élevé. Une alternative peut avoir été une marque générique moins chère, ce qui peut amener le consommateur à ressentir une dissonance cognitive quant à sa décision. La dissonance cognitive est le sentiment d'inconfort qui résulte de pensées contradictoires sur une question.
À ce stade, il est important en tant que propriétaire de petite entreprise de rassurer vos clients qu'ils ont pris la bonne décision en achetant votre produit. Les moyens de rassurer les clients peuvent être de les encourager à parler à un représentant du service client disponible 24 heures sur 24 s'ils ont des questions ou des problèmes, ou de « vérifier » avec eux pour confirmer que votre produit a répondu à leurs besoins.
